柴油發(fā)電機(jī)組丹尼爾的激動我感同身受。在巴西200多家電力交易公司的激烈角逐中，保住第五名已屬不易，這次可是提升了三個名次!作為中方高管團(tuán)隊的一分子，作為CPFL電力交易公司60人經(jīng)營團(tuán)隊中唯一的中國國家電網(wǎng)人，在巴西一年多的時間里，我見證并參與了CPFL公司邁出的每一步。而這第一大步，我記憶尤深。

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柴油發(fā)電機(jī)組振奮!一個絕好機(jī)會擺在眼前

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柴油發(fā)電機(jī)組2017年4月，我跟隨團(tuán)隊正式參與到巴西電力交易戰(zhàn)場中。初來乍到，最開始當(dāng)然是一系列培訓(xùn)，了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境及電力交易專業(yè)知識。

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柴油發(fā)電機(jī)組機(jī)會往往突如其來地出現(xiàn)。培訓(xùn)還未結(jié)束，一個巨大的交易機(jī)遇已經(jīng)擺在眼前。一天，丹尼爾告訴我：

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柴油發(fā)電機(jī)組市場上得到消息，有幾家發(fā)電商打算招標(biāo)出售他們的新能源電能，每年26億千瓦時，相當(dāng)于咱們?nèi)ツ昕備N量的21%。

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柴油發(fā)電機(jī)組聽到這個消息，我很是振奮。新能源電能在巴西電力市場上十分搶手，并且新能源電能的供應(yīng)不足是制約CPFL公司發(fā)展的重要瓶頸。如果成功競標(biāo)，將極大地改善CPFL公司持倉情況，奠定未來進(jìn)一步贏利空間。

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柴油發(fā)電機(jī)組可是……

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柴油發(fā)電機(jī)組堅持!爭取董事會同意

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柴油發(fā)電機(jī)組“這是絕好的機(jī)會啊，為啥你看上去高興不起來呢?”看到丹尼爾一臉愁容，我不禁問道。

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柴油發(fā)電機(jī)組丹尼爾發(fā)愁的是實實在在的困難：

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柴油發(fā)電機(jī)組合同一簽就是2018~2033年。跟據(jù)初步測算，總合同金額極大……國家電網(wǎng)公司作為新股東剛剛接管CPFL公司，我很擔(dān)心，能不能獲得股東的支持參與這次競標(biāo)……

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柴油發(fā)電機(jī)組16年合同期限、400億千瓦時的電量規(guī)模……聽到這個數(shù)量級，我也倒吸一口涼氣。當(dāng)時CPFL公司尚處在接管整合初期，新股東尚未完全熟悉電力交易業(yè)務(wù)，能放心參與如此巨額的競標(biāo)嗎?

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柴油發(fā)電機(jī)組但是，追求穩(wěn)妥不是放棄進(jìn)取的理由。我要讓巴方團(tuán)隊知道，我們中國國家電網(wǎng)勇于接受挑戰(zhàn)。我對丹尼爾拍著胸脯說：“時間緊迫，咱們今晚就開始干，編一個漂亮的競標(biāo)方案，趕上4月底的董事會匯報!”

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柴油發(fā)電機(jī)組其實，大家都想贏。晚上，整棟辦公樓靜悄悄的，幾間燈火通明的會議室格外顯眼。我和分管的副總裁、交易公司總經(jīng)理、市場情報經(jīng)理等逐條梳理著競標(biāo)的條件。丹尼爾提出，可以抓住發(fā)電商渴望資金回籠的心理，用遞減的合同價格曲線、中短期的優(yōu)勢價格吸引對方。我認(rèn)為，由于標(biāo)的巨大，我們的報價既要有競爭力，又必須建立在格外穩(wěn)妥的電價走勢預(yù)測上，特別是長期價格預(yù)測。為了做出審慎的估計，大家分頭搜集巴西市場上的各種參考價格預(yù)測，優(yōu)中選優(yōu)。

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柴油發(fā)電機(jī)組夜里11點(diǎn)回到宿舍，我依然沉浸在剛剛火熱的討論中，完全沒有倦意，干脆一不做二不休，起草中文分析材料。此時正是北京時間上午10點(diǎn)，我可以提前與國內(nèi)介紹溝通。

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柴油發(fā)電機(jī)組再戰(zhàn)!48小時再改兩版方案

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柴油發(fā)電機(jī)組經(jīng)過三天鏖戰(zhàn)，我們對修改后的第五版競標(biāo)方案信心十足，決定先沖一下高管們的第一關(guān)。匯報完后，不出所料，面對如此巨額的交易，高管們也很慎重，提出了不同的意見：

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柴油發(fā)電機(jī)組這個交易的機(jī)會很難得，競標(biāo)方案表達(dá)的理念也很好，但是規(guī)模太大，期限又長，讓人不好決策……你們再回去完善一下，要全面呈現(xiàn)潛在風(fēng)險，要將報價與我們自身的需求相結(jié)合。

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柴油發(fā)電機(jī)組雖然不意外，新要求還是對交易團(tuán)隊提出了不小的挑戰(zhàn)。此時，距離月底的董事會只有兩天了。

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柴油發(fā)電機(jī)組“高管們的建議很有道理，按照這個方向完善，既能保持我們的報價競爭力，也能增加我們爭取董事會支持的砝碼!”我和丹尼爾說。

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柴油發(fā)電機(jī)組目標(biāo)已明確，關(guān)鍵看行動。在接下來的48小時，我們密集開展競標(biāo)策略討論分析，一有成型思路就把涉及的回報和風(fēng)險都測算一遍，先后提出了12條意見、建議，進(jìn)一步完善競標(biāo)方案。特別是從控制風(fēng)險和擴(kuò)大銷售兩個角度設(shè)計了分段式投標(biāo)策略;還植入“中式智慧”，運(yùn)用底線思維方法，反復(fù)估算可能出現(xiàn)的最壞情況，向股東呈現(xiàn)交易的全貌，從壞處準(zhǔn)備，努力爭取最好的結(jié)果。

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柴油發(fā)電機(jī)組我們向高管會提交了第七版競標(biāo)方案。高管們最終一致同意向董事會推薦這個方案!

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柴油發(fā)電機(jī)組我還記得那天晚上回到宿舍，和遠(yuǎn)在萬里之外懷胎九個月的愛人視頻，依然掩飾不住地興奮。

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柴油發(fā)電機(jī)組隨后的故事在CPFL公司就都傳開了：

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柴油發(fā)電機(jī)組2017年4月28日，董事會正式批準(zhǔn)了競標(biāo)方案;5月，捷報傳來，CPFL電力交易公司成功競購新能源電能102億千瓦時。

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柴油發(fā)電機(jī)組經(jīng)測算，這些電能通過轉(zhuǎn)售在合同期內(nèi)可為公司創(chuàng)造新增毛利潤9594萬雷亞爾，同時由于采購價較優(yōu)，還可降低市場風(fēng)險5740萬雷亞爾。

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